Përqendrohuni në pozicionimin e markës

…Allo scopo di evitare posizionamenti più scomodi e dolorosi

Ndodh shpesh që flasim me njerëz që planifikojnë të hapin një biznes. Skenari tenton të jetë pothuajse gjithmonë i njëjtë: ata tashmë kanë një punë dhe duan të rrisin të ardhurat e tyre; nuk kanë punë dhe duan të fillojnë të bëjnë diçka; ata kanë një buxhet të lënë mënjanë dhe duan ta investojnë atë. Tani ndaloni pak dhe kushtojini vëmendje asaj që ju them, sepse ndoshta mund të shpëtoj akoma lëkurën tuaj dhe të mos bie në grackën e "depresionit pas falimentimit".

Statistikat e fundit nuk janë aq të bukura. Duket se shumica e bizneseve mbyllen brenda 5 viteve dhe në Itali mbyllen 2 biznese çdo orë. [burim Sole24 ore]

Për hir të qiellit, e kuptoj se Italia nuk është as një parajsë fiskale dhe as sipërmarrëse, është në thelb një vend shumë, shumë kompleks për të bërë biznes dhe kushdo që vendos të jetë një sipërmarrës në Itali sot demonstron një akt të madh guximi.

Por ne nuk mund të bëjmë shumë për këtë, është një fakt dhe tashmë ka shumë njerëz në parlament që janë shumë më kompetent se ne që merren me të (...), mund ta analizojmë këtë temë nga një kënd tjetër, ai i biznesit. Është për këtë arsye që në këtë artikull do të trajtojmë një nga temat më të rëndësishme, por për fat të keq ende shumë të lënë pas dore, që është "pozicionimi i markës" ose pozicionimi i markës.

Dizajni për kompanitë, Sketchin: “Gjithmonë filloni nga ndryshimi…”

Çfarë është pozicionimi i markës?

Kur flasim për pozicionimin e markës nënkuptojmë modelin mendor për të përshkruar se si bëjmë zgjedhjet tona kur vlerësojmë një markë. Duke mos qenë në gjendje të ndërhyjmë fizikisht dhe kirurgjikisht në kokat e njerëzve, e vetmja gjë që mund të veprojmë është perceptimi mendor i njerëzve për produktin tonë, shërbimin tonë, markën tonë.

Duke cituar të njëjtën metaforë të përdorur nga Ries dhe Trout në librin "Marketing Warfare" sipas një modeli të vërtetë ushtarak, çdo kategori produkti përfaqësohet nga një mal dhe udhëhiqet nga markat, ku secila prej këtyre markave lufton për të arritur majën. Në majë të çdo mali fluturon një flamur: është flamuri i markës që dominon pozicionin mendor në atë sektor. Duke marrë parasysh markat shumë të forta (d.m.th. me kapital të konsiderueshëm) tashmë mund të imagjinojmë se kush mund të jetë në krye të secilës kategori. Për shembull mund të kemi Barilla për makaronat e preferuara të italianëve, iPhone për smartfonin më të lezetshëm, Illy për kafe të cilësisë së lartë, Coca Cola si një markë ekselence për pijet joalkoolike.

Dizajni i markës: grafika dhe imazhi i markës

Pse pozicionimi i markës?
Dhe pse përdoret kryesisht nga ndërmarrjet e vogla dhe të mesme?

Cili është ndryshimi midis një kompanie të vogël dhe një kompanie të madhe? E thjeshtë, paratë për të pasur dhe për të qenë në gjendje të investoni. Rrjedhimisht, nëse kompanitë e mëdha mund të përballojnë të bëjnë shumë reklama, duke investuar shumë kapital, në të njëjtën kohë mund të përballojnë edhe të mos punojnë kryesisht në pozicionim, por me shumë mundësi do të punojnë në sasi, në shpërndarje në shkallë të gjerë dhe ndoshta për faktin se ata kanë mbërritur "më parë" dhe mbajnë konceptin e liderit të industrisë.

Bizneset e vogla dhe të mesme jo. Me ndërmarrje të vogla dhe të mesme nënkuptoj edhe shumë të vogla, artizanë, profesionistë, apo të gjithë ata që detyrimisht duhet t'i kushtojnë vëmendje çdo qindarkeje që investojnë, të kenë një kthim të matur ekonomik, pa më të voglin humbje parash, përndryshe rrezikojnë. dhe madje i madh. Për këto kategori ka vetëm një zgjidhje: diferencimi.

Eleonora Bafunno: “Është unike ajo që fiton: le të përpiqemi të jemi të tillë!”

Pse flasim për një element dallues?

Zgjidhja më e zgjuar që duhet të bëjë një pronar i një biznesi të vogël është të diferencohet nga kategoria e produktit të tij. Kjo ndodh sepse, duke përgjuar një kamare të vogël tregu, ju automatikisht shkoni në uljen e konkurrencës dhe duke reduktuar konkurrentët tuaj do të keni domosdoshmërisht më shumë shanse për sukses. Por a qëndron gjithmonë i vërtetë ky nocion? Ka disa aspekte themelore me të cilat duhet t'u përmbaheni, duke iu përgjigjur këtyre pyetjeve:

• A ka ndonjë klient potencialisht të interesuar për atë që unë ofroj?
• A janë këta klientë të arritshëm me mjete komunikimi (reklamim) dhe strategji marketingu?
• A kanë këta klientë një nevojë që ju mund ta zgjidhni?
• a mund të plotësoni kërkesën e tyre?
• a kanë këta klientë mjetet për të blerë?

Përgjigjja me po në këto pyetje do të thotë që ka shumë të ngjarë që jeni në rrugën e duhur, përndryshe hiqni dorë menjëherë dhe vazhdoni të kërkoni. Kjo sepse nëse hyni në një treg ku praktikisht nuk ka kërkesë, nuk do të jeni në gjendje të ofroni asgjë. I njëjti problem lind kur zona e tregut është aq e vogël sa nuk keni vend për manovrim dhe do të fitoni shumë pak, nëse fare. Një shembull mund të jetë një agjenci komunikimi e specializuar në sektorin e arkitektëve në provincën e Gorla Minore, ku ka dy arkitektë në Gorla Minore.

Prandaj, përpara se të flasim për një element diferencues, është e nevojshme të përcaktohet konteksti i funksionimit.

Krijoni një strategji personale të markës nga e para

Përcaktoni kontekstin operacional

Faza e parë kur doni të filloni një biznes është të kuptoni se ku doni të shkoni dhe të analizoni konkurrencën. Ju duhet të kuptoni se çfarë po bëjnë konkurrentët dhe si e komunikojnë atë, çfarë perceptimi kanë klientët për atë kategori, si perceptohen konkurrentët në atë kategori, çfarë perceptimi mund të kenë për ju. Pasi të keni bërë këtë analizë, do të jeni në gjendje të kuptoni nëse:

• ka marka të forta me të cilat mund të konkurrosh dhe pse ato janë kaq të forta;
• nuk ka marka të forta me të cilat mund të konkurrojmë, prandaj po flasim për një treg ndoshta të virgjër (në këtë rast është e nevojshme të kuptohen arsyet);
• ju keni identifikuar karakteristikat mbi të cilat mund të krijohen disa dallime.

Marketingu dhe markimi: cili është ndryshimi?

Gjetja e idesë diferencuese: domethënë largohuni menjëherë nga koncepti i fshesës me korrent

Në këtë pikë duhet përcaktuar gjëja më e rëndësishme, që është elementi që i bën njerëzit të kuptojnë se ne jemi një pikë referimi në sektorin tonë, specialistë. Sinqerisht, njerëzve u pëlqen të merren me specialistë, sepse sa më specifik të jetë një profesionist, pra specialist në një gjë të caktuar, aq më të mëdha janë shanset për sukses me një problem të caktuar.

Meqenëse je specifik, nuk mund të jesh i ditur për të gjitha, kështu që nëse vendos të jesh specifik për një gjë, nuk mund të bësh një tjetër, ose më mirë, nuk duhet ta komunikosh atë. Si përmbledhje, nëse jeni specialist në sektorin e projektimit të kopshteve, nuk do të mund të shkoni të prisni të gjitha tufat e barit dhe të gjitha lëndinat që ju ofrohen. E kuptoj që potencialisht dhe ekonomikisht mund t'ju tundojë, por ju duhet të zgjidhni: ose bëni njërën ose bëni tjetrën. Nuk mund të marrësh gjithçka, duhet të bësh zgjedhje dhe në këtë përzgjedhje ka edhe heqjen dorë nga disa vepra të propozuara. Kujdes, nuk është sepse dikush dëshiron të rafinohet, por thjesht, duke u rikthyer te tema e pozicionimit të markës, ka shumë pak hapësirë ​​në mendjet e njerëzve dhe njerëzit priren të hutohen shumë. Pra, sa më specifik të jeni, aq më mirë për të gjithë.

Branding dhe ri-markë: si ta vini në jetë markën tuaj

Si të gjeni idenë diferencuese

Në mënyrë shumë praktike për të përcaktuar elementin diferencues është e nevojshme të bëhen dy teste, testi i kundërt dhe testi i limiteve. Testimi i të kundërtës ju bën të përcaktoni një karakteristikë që konkurrentët e tjerë nuk duhet ta kenë, nëse e kanë, nuk është e mirë. Një shembull i parëndësishëm mund të jetë një palestër e hapur 24 orë në ditë, e cila, ndryshe nga palestrat e tjera që kanë orë fikse nga mëngjesi në mbrëmje, u mundëson të gjithë klientëve të tyre një orar krejtësisht fleksibël, edhe gjatë natës.

Më pas është testi limit, pra pasi të jetë përcaktuar elementi diferencues, duhet të kuptoni se cilin shërbim i detyroheni dhe mund të privoni veten në krahasim me konkurrentët e tjerë, për të mos rënë në përgjithësim. Mbani mend: nëse jeni specialist, nuk mund të jeni gjenerik dhe sa më gjenerik të jeni, aq më konfuzë krijoni në kokat e njerëzve.

Logoja e markës: fitimi dhe logoja institucionale e markës

Si e lehtëson pozicionimi i markës komunikimin dhe aktivitetin e marketingut?

Pasi të keni strukturuar të gjithë modelin tuaj të biznesit dhe të keni përcaktuar të gjitha pikat e biznesit tuaj dhe pozicionimin tuaj, komunikimi juaj do të përfitojë gjithashtu. Sepse vetëm në këtë mënyrë do të jetë e mundur të shfrytëzohen të gjitha levat emocionale në mënyrë që njerëzit të mund të kryqëzojnë të dhënat në mendjen e tyre dhe të kuptojnë se ju dhe vetëm ju jeni zgjidhja e problemit të tyre. Zakonisht skema që duhet përdorur në komunikimin e pozicionimit të markës suaj është kjo:

“[Emri i markës] është [shpjegoni kategorinë e produktit] ai [elementi diferencues].

Ndryshe nga konkurrentët që [shpjegojnë se çfarë bëjnë konkurrentët]

ne [shpjegojmë se çfarë bëhet ndryshe]

duke sjellë për klientët [shpjegoni avantazhet e propozimit]”.

shembull:

"Innovando është një agjenci ueb e specializuar në marketingun dixhital dhe e angazhuar fuqishëm për përhapjen dhe dhënien e vlerës proceseve të transformimit dixhital të kompanive.

Ndryshe nga konkurrentët tanë që bëjnë vetëm faqe interneti, ne ndjekim klientin hap pas hapi në fazat e punës përmes një procesi ndryshimi të paradigmave dhe proceseve, të brendshme dhe të jashtme të kompanisë, të cilat deri më tani kanë të rregulluar komunikimin e marketingut me evolucionet e saj dixhitale. Synimi është gjithmonë të gjenerohet një rritje progresive e të ardhurave dhe llogarive të bilancit të kompanisë si rezultat i rritjes së vlerës së shtuar dhe njohjes së markës edhe në nivel ndërkombëtar."

Nëse, nga ana tjetër, Innovando do të kishte qenë një lloj "bandë e madhe gjeneraliste" nuk do të kishte arritur kurrë të hynte në kokat e njerëzve në një mënyrë të saktë dhe të pastër, por të paqartë, duke krijuar vetëm kaq shumë konfuzion.

Riemërtimi dhe rivendosja, ndryshoni për t'u rritur

Një markë, një shërbim, një specializim

Pikërisht sepse je "specialisti" duhet të bësh vetëm atë gjë. Lidhni markën tuaj vetëm dhe ekskluzivisht me një shërbim, sepse ju dhe kompania juaj jeni specialistë të atij shërbimi dhe vetëm të këtij shërbimi. E kuptoj që mund të dëshironi t'i përkushtoheni diçkaje tjetër dhe e kuptoj se kufizimi i shërbimit tuaj vetëm në një gjë mund t'ju shqetësojë për të mos marrë pjesën tjetër të tregut që ju bën lakmues dhe ju bezdis t'ua lini atë konkurrentëve tuaj. Mos u shqetësoni, problemi u zgjidh: krijoni një markë tjetër.

Duke krijuar një markë tjetër specifike për një shërbim tjetër tuajin, nuk do të krijoni konfuzion në kokën e njerëzve dhe me supozimet e përmendura më sipër do të përcaktoni të gjitha aspektet e markës suaj, duke krijuar pozicionimin e markës tuaj.

Mos harroni: një markë, një shërbim, një specializim. Jack i të gjitha tregtive, nuk është mirë!

Inteligjenca artificiale për tregimin në markë: një revolucion dixhital

E di, nuk është e lehtë ...

E kuptoj që shpesh dhe me dëshirë nuk është aq e thjeshtë dhe e menjëhershme të krijosh një pozicionim dhe është pikërisht për këtë arsye që shumica e njerëzve nuk e përvetësojnë atë, duke u mbështetur te rastësia dhe fati. Por me vjen keq qe te zhgenjej, nuk funksionon keshtu. Pikërisht për këtë arsye shumë biznese e gjejnë veten në atë makth që ju përshkrova në fillim të këtij shkrimi, duke marrë parasysh më pas përgjegjësinë që sigurisht keni ndaj familjarëve por edhe ndaj partnerëve apo bashkëpunëtorëve tuaj. Më besoni, nuk është aspak e këndshme. Dhe gjithashtu e kuptoj se nuk është as gjithmonë e lehtë të krijosh një "ripozicionim të markës", domethënë një biznes dhjetë apo njëzet vjeçar që gjithmonë ka propozuar veten në një mënyrë të caktuar, duke ofruar shërbime të caktuara, duke riorganizuar kartat dhe plotësisht. duke rishikuar biznesin model dhe pozicionin e tij në treg.

Dizajni i markës: grafika dhe imazhi i markës

Disa shembuj për të përcaktuar elementin diferencues në mënyrë që të krijohet një pozicionim i markës

Premisa e nevojshme: ky artikull shpjegon pozicionimin e markës në një mënyrë shumë, shumë koncize. Është një temë e thjeshtë por në të njëjtën mënyrë mjaft komplekse. Janë shkruar disa libra nga ekspertë të fushës dhe në fund të këtij artikulli do të listoj ata që mendoj se janë më të rëndësishmet.

Është e qartë se, nëse keni ndërmend të hapni një biznes, ju rekomandoj fuqimisht që të blini një konsulencë për të shmangur ngatërresat ose thjesht për të krijuar një markë dhe një biznes kaq të parëndësishëm sa do të ishte e padobishme, përveçse t'ju bënte të humbisni para dhe shpresë. . Më besoni, investimi në një konsulencë do t'ju nxirrte nga telashet dhe mbetet një investim dhe jo një kosto, nga e cila do të përfitoni më vonë. Bërja e gjërave vetëm nuk ju çon shumë larg dhe rreziqet do të ishin shumë të larta. Vërtet: nuk është më koha për t'i bërë gjërat "a cazzum", por me inteligjencë, me strategji dhe duke ndjekur një plan veprimi të mirëpërcaktuar. Të bësh biznes sot nuk është më si dje. Sot të bësh biznes është i realizueshëm, por shumë, shumë më kompleks se vite më parë dhe do të jetë gjithnjë e më i vështirë. Ju duhet të sensibilizoni veten nga ana sipërmarrëse dhe të kaloni nga një mendje normale në një mendje sipërmarrëse.

Në këtë pikë, pasi kam analizuar fazat më të spikatura për të përcaktuar pozicionimin tuaj, dua t'ju jap disa shembuj të thjeshtë që ndoshta, duke marrë shkas, mund t'ju ndihmojnë të përcaktoni disa hapa që nuk janë të qartë për ju në mënyrë që të filloni biznesin tuaj të ri. .

E Premtja e Zezë dhe e Hëna Kibernetike: si t'i shfrytëzoni sa më shumë për markën

Shembulli 1: agjenci imobiliare

Shumica e agjencive të pasurive të paluajtshme punojnë të gjitha në të njëjtën mënyrë. Nuk e di nëse keni pasur ndonjëherë përvojë me këtë, por sa herë e kuptoj që praktika është gjithmonë e njëjtë: keni një shtëpi për të shitur, me siguri e keni futur atë në ndonjë qark online për shitjen e shtëpive. për ti dhënë shikueshmëri telefonojnë dhe të thonë se kanë “të interesuar në atë zonë”. Përtej kësaj aroma e budallallëkut mund të ndihet një milje larg, por nuk ka rëndësi, ju doni t'i besoni atij dhe zhgënjeheni menjëherë. E vetmja gjë që i intereson është të të bëjë të firmosësh detyrën ku të lidh me kontratë ekskluzive për muaj të tërë dhe duhet t'i kushtosh vëmendje edhe rubrikës "rinovim", pasi në shumicën e rasteve është me pëlqim të heshtur. Tani, ju e kuptoni se është vërtet shqetësuese dhe nuk ka parakushte të mëdha për të krijuar një marrëdhënie besimi.

Unë e kam këtë përvojë. Kam rreth dhjetë vjet që përpiqem të shes një shtëpi dhe ende nuk kam gjetur një agjenci që mund të më ndihmojë. Shuma e shërbimit të brokerimit të agjencisë është afërsisht 3 €

Shqyrtimet janë gjithashtu markë: rëndësia e të diturit se si të përgjigjeni mirë (dhe shpejt)

Diferencues i mundshëm për një agjenci imobiliare

Agjencia e pasurive të paluajtshme "Mission Impossible": kjo agjenci imobiliare e specializuar në shitjen e papafingove apo vilave garanton t'ju shesë pronën brenda maksimumit 6 muaj. Nëse kjo dështon, detyra do të jetë plotësisht falas, për 6 muaj të tjerë, pa asnjë lloj marrëdhënie ekskluzive. Të gjitha të shoqëruara nga dëshmi efektive që e bëjnë fokusin e agjencisë të besueshme. Ju e kuptoni që gjithçka duket krejtësisht ndryshe. Vlera e shërbimit, perceptimi i markës së agjencisë është krejtësisht i kundërt me atë që ju ofrojnë gjithë të tjerët. Duke e paguar edhe dyfish, pse jo…

Marketingu dhe markimi me metaverset: pse është gjithnjë e më i rëndësishëm?

Shembulli 2: Dyqan riparimi kompjuterash

Ne shumicen e hereve duhet te riparojme nje kompjuter, praktika eshte gjithmone e njejta: kemi nje PC te prishur, duhet ta çmontim nga vendndodhja, duhet ta çojme ne qendren me te afert, por mbi te gjitha me te demshmen. gjëja është duke pritur. Ditë dhe ditë pritjeje. Një herë për copën që nuk vjen, një herë për pushimet në mes, kushedi se për çfarë arsye tjetër dhe je aty duke pritur që të rregullohet kompjuteri. Thumbs down!

Rreziku i markës, transparenca mbi të gjitha: si të shmangni efektet anësore të markës

Diferencues i mundshëm për një qendër riparimi

Qendra e riparimit "Ripara Veloce": shërbimi propozohet, prandaj komunikohet në këtë mënyrë: a keni një PC për të rregulluar? Ne vijmë ta marrim dhe maksimumi pas 3 ditësh do ta keni kompjuterin plotësisht funksional në shtëpinë tuaj (ose në kompaninë tuaj). Nëse dështojmë, ndihma dhe shpërndarja do të jenë plotësisht falas.

Më thuaj të vërtetën, po të kishe këto dy nevoja, te kush do të shkoje? Ndryshoni vlerën, ndryshoni perceptimin, ndryshoni gjithçka. Faktori kryesor është ajo që mund t'u japësh njerëzve, si një emocion, si një formulë garancie e prekshme, jo budallallëqe. Marrëzitë përdoren nga ata që ende nuk e kanë kuptuar se si të bëjnë biznes dhe janë më të rrezikshmit. Dëshironi disa shembuj?

Branding në TikTok: pse është e pamundur të mos merret parasysh ky rrjet social për të promovuar veten?

1 shembull i padobishëm: e dukshme

"Në restorantin tim ju hani shumë mirë, produktet e mia janë të cilësisë së lartë." Por pse me çfarë ushqehen në restorante të tjera? Kush është ai restorant që nuk ofron produkte cilësore? Cilat janë ato restorante ku hani keq? Hajde, mund t'i numërosh, në fakt mbyllen shpejt se askush nuk shkon atje.

Markat dhe Konsumatorët: Rëndësia e Qëndrueshmërisë në Branding

2 shembull i padobishëm: klienti në qendër të gjithçkaje

"Në kompaninë time klienti është në qendër të gjithçkaje." Ose "Fokusi ndaj klientit është fokusi ynë". Jo mik, nuk e kuptove, je ti që duhet të fokusohesh sepse nuk kupton asgjë sesi funksionon pozicionimi dhe diferencimi i markës nga konkurrentët. Kush është ajo kompani që nuk dëgjon nevojat e klientit?

E ardhmja është figjitale dhe markat e modës po udhëheqin rrugën...

3 shembull i padobishëm: çmimi

Ejani në dyqanin tim sepse çmimet janë më të ulëta se konkurrentët e mi. Absolutisht jo mirë. Çmimi nuk mund të jetë kurrë një element diferencues, sepse para së gjithash ju e lidhni një çmim të ulët me një cilësi të ulët të produkteve ose shërbimeve tuaja. Plus ju shkoni për të ulur marzhin e fitimit dhe fati për këtë lloj biznesi është praktikisht i vulosur.

Markimi personal: si të kuptoni se kush është objektivi juaj i vërtetë

përfundim

Analizoni industrinë tuaj. Analizoni tregun tuaj. Analizoni konkurrentët tuaj dhe shikoni se si performojnë ata. Nxirrni në pah pikat e tyre të forta, përmirësoni ato. Nxirrni në pah dobësitë e tyre, transformojini ato. Mendoni se keni gjetur diferencuesin tuaj? Mendoni përsëri duke analizuar të gjitha pikat e përshkruara në këtë artikull. Pasi të gjendeni (ose të gjenden, mund të ketë disa elementë dallues) kërkoni këshilla nga ata që mund t'ju ndihmojnë. Nëse nuk jeni të sigurt, thjesht prisni, por vetëm pasi të keni fokusin tuaj, mund të filloni të zhvilloni markën tuaj dhe pozicionimin e markës tuaj.

Tani me thuaj te verteten: a eshte me mire te shpenzosh kohen duke menduar me kujdes dhe duke studiuar pozicionin tend ne treg apo preferon ti besh gjerat siperfaqesisht dhe me pas te mos flesh naten plot borxhe qe nuk mund te shlyesh me banken të thërras çdo ditë më keq se një peshkaqen huamarrës dhe e vetmja rrugë shpëtimi është të përkulesh në 90° sepse nuk di nga të kthehesh sepse nuk ia del dot as bukën e gojës?

Reputacioni i markës: mbrojtja e emrit të markës

Librat

Siç u premtova, do të doja të theksoja se cilat janë librat më interesantë që mendoj se janë në fushën e pozicionimit të markës:

• Pozicionimi. Beteja për mendjet tuaja (Al Ries dhe Jack Trout)
• Diferenco ose Vdis: Mbijetesa në Konkurrencën tonë të Epokës së Vrasësve (Jack Trout)
• lufta e marketingut (Jack Trout)
• Lopa e purpurt. Vini re (dhe bëni një pasuri) në një botë krejt kafe (Seth Godin)
• Strategjia e Oqeanit Blu. Fitimi pa konkurrim (W. Chan Kim)
• Zero konkurrentë. Si të përdorni pozicionimin e markës për të dalluar veten dhe për t'i bërë klientët të kërkojnë për ju (M. De Veglia)