Ngritja e drejtuesve dhe profilizimi i përdoruesve:

ky është ndryshimi delikat midis të bërit marketing me email dhe të thyej topat e mia

Ekziston një proverb i lashtë lindor që shkon kështu:

"Mësuesi jep mësim kur nxënësi është gati“. Dhe nëse mendoni për këtë, është me të vërtetë. Mund të flisni, të tregoni, të inkurajoni dhe të shpjegoni, por nëse bashkëbiseduesi juaj nuk është në “recept mode” dhe mbi të gjitha i gatshëm për të vepruar, angazhimi juaj do të jetë i kotë.

E njëjta gjë ndodh saktësisht me drejtimin tuaj: ju nuk do të jeni në gjendje t'i shisni atij produktin ose shërbimin tuaj kur ta dëshironi, por vetëm kur ai vendos ta blejë atë.

Pra, çfarë të bëjmë kur kemi të bëjmë me një drejtues i cili nuk është gati të blejë? Me edukimin e plumbit.

Në këtë artikull do të flasim për kultivimin e plumbit, ose si të ushqeni (prandaj edukoni) plumbin tuaj që keni arritur të arrini, i cili ndoshta është në një pozicion "të ftohtë" (prandaj pak larg vendimit të blerjes) dhe duhet të "nxehet".

Duke lënë mënjanë fazën e “fiksimit” dhe “konvertimit”, le të fokusohemi mirë te kultivimi i plumbit dhe të shohim hapat që duhen ndërmarrë për të ngritur temperaturën dhe për ta bërë atë “super të nxehtë”!

Mirëmbajtja e SEO për përmbajtjen e publikuar: ku filloni?

Çfarë është kultivimi i plumbit?

Siç u përmend më lart, plumbi mund të jetë i tre llojeve: i nxehtë, prandaj i gatshëm për të blerë; vakët, prandaj potencialisht gati për të blerë, por ende jo plotësisht i bindur; ftohtë, aspak gati për të blerë.

Gjëja më e keqe, ajo që nuk duhet bërë kurrë, për të qenë e qartë "Vade retro Satana", është kur adoptohet strategjia e goditjes së vazhdueshme me çekan, veçanërisht për njerëzit që nuk janë ende gati për të blerë (të ftohtët). Duke kombinuar kombinimin e kontakteve të papjekura me sistemin mbi shtytje, përveç përftimit të efektit të kundërt, pra mosedukimit, matematikisht fitohet humbja e marrëdhënies me plumbin. Kjo është pikërisht ajo që nuk duhet të bëni dhe është e kundërta e parimit të edukimit të plumbit.

Me pak fjalë, kultivimi i plumbit është tërësia e proceseve që bëjnë të mundur mbajtjen e kontaktit me plumbin e fituar, duke përcjellë përmbajtje dhe oferta të vlefshme, me synimin për të rritur dhe përforcuar besueshmërinë e vet, atë të kompanisë, produktit ose shërbimit, në pritje që drejtuesi të jetë gati për të blerë.

Duke krijuar fillimisht një shkallë vlere për ofertat tuaja, nëse nga njëra anë edukimi i plumbit shërben për të mbajtur "të ngrohtë" marrëdhënien me drejtuesin ose klientin, nga ana tjetër edukon, trajnon, informon dhe piloton drejtimin në një drejtim të caktuar, duke propozuar oferta gradualisht, gjithnjë e më të vlefshme dhe më fitimprurëse me kalimin e kohës.

Komunikimi i sjellshëm: a lejohet? Mund të shqetësoj?

Pse të përfshini një strategji të ushqyerjes së plumbit në planin tuaj të marketingut në internet?

Në bazë të parimit të edukimit kryesor, ekziston nevoja për të ndërtuar një marrëdhënie solide dhe të konsoliduar me kalimin e kohës me kontaktin, jo thjesht nxitja për një blerje një herë.

Në këtë drejtim, merret si e mirëqenë se duhet të njohim nevojat dhe kërkesat e përdoruesve të cilët interpretojnë sjellje të sakta, prioritete specifike, duke krijuar bazën për të krijuar një marrëdhënie besimi reciprok.

Një gjë thelbësore është të kuptojmë se sot konsumatori duhet të jetë mjeshtër i proceseve të vendimmarrjes, për këtë arsye ai ka nevojë vetëm për informacion dhe jo për blerje të detyruara.

Vlera reale e shtuar e markës duhet t'i transmetohet konsumatorit, nëpërmjet njohurive, ndarjes dhe gjithçkaje që kontribuon në përgatitjen e një marrëdhënie edukative dhe trajnimi që synon kënaqësinë e përdoruesit. Prandaj, përdoruesi dhe nevojat e tij janë gjithmonë në qendër të gjithçkaje.

Por a është me të vërtetë e nevojshme të zbatohet aktiviteti i prirjes në një plan marketingu në internet?

Me sa duket po. Sipas raporteve të fundit mbi këtë temë, veprimet e ushqyerjes së plumbit çojnë në më shumë se 20% rritje në mundësitë e shitjeve dhe një drejtues i arsimuar siç duhet blen më shumë se 47% në krahasim me një avantazh "hit and run".

Si dhe ku të gjeni ide për të shkruar në marketing

Si ndodh saktësisht një proces i edukimit të plumbit?

Procesi i edukimit të udhëheqjes përfshin një cikël email të dobishëm për mirëpritjen e kontakteve dhe prezantimin e tyre në rrugën e trajnimit. Një shembull shumë i thjeshtë mund të jetë planifikimi i rreth 7 emaileve në baza javore, duke propozuar zgjidhje për një problem specifik. Numri "7" nuk është aspak i rastësishëm. Disa studime tregojnë se është numri i duhur për të krijuar angazhim me klientin. Në fund të ciklit prej 7 emailesh, dërgoni një që ofron produktin ose shërbimin. Në varësi të reagimeve të përdoruesve, i njëjti cikël do të vazhdojë, në vend që të ndryshojë sistemin. Kjo çështje kritike do të trajtohet më vonë në artikull.

Për të zbatuar një strategji efektive të edukimit të plumbit, është e nevojshme:

• përcaktimi i personaliteteve të blerësve: duke ditur drejtimin tuaj, cili është roli i tyre? cfare ben ai? cilat janë qëllimet e saj? cilat janë frika e tij? cili është procesi i blerjes? cilat mund të jenë pengesat në procesin e blerjes? A jeni njohur me produktin ose shërbimin? nëse po, në çfarë mase? dhe kështu me radhë…
• krijoni përmbajtje edukative: dërgoni përmbajtje që, treguesisht duke qëndruar në fokusin qendror, edukon drejtuesin pa e shqetësuar, duke i dhënë vlerë, duke e trajnuar dhe informuar, duke shfrytëzuar përfitimet, duke i dërguar në mënyrë strategjike propozime dhe oferta, duke avancuar kështu në shkallën e vlerave.
• Softueri i automatizimit të marketingut: i cili ju lejon të automatizoni postimet dhe të menaxhoni veprimet e ndryshme dhe kontaktet pasive dhe joaktive (segmentimi i mëvonshëm do të trajtohet më vonë).

Përtej shkrimit të marketingut: Nga SEO në media sociale

Si të zhvilloni një strategji të edukimit të plumbit?

Zakonisht ekzistojnë 3 lloje strategjish që miratohen në zhvillimin e një fushate për edukimin kryesor:

• grep dhe karrem;
• zbarkojeni dhe goditeni;
• lojë anësore.

Grepa dhe karremi
Grepa dhe karremi është zakonisht strategjia më e përdorur në kultivimin e plumbit.

Pas fazës së opt-in-it dhe email-it të mirëseardhjes, ai konsiston në dërgimin e një sërë email-esh me përmbajtje, informative, të vlefshme, pa shitur drejtpërdrejt produktin ose shërbimin, duke alternuar oferta për të shitur produktin ose shërbimin. Në thelb funksionon kështu: dërgohen email për të rritur qëllimin e përdoruesit gjithnjë e më shumë dhe për ta sjellë atë gjithnjë e më afër fazës së blerjes, duke zgjidhur çdo dyshim, duke rritur besueshmërinë e markës, duke përgatitur kështu drejtimin për konvertim. Pas kësaj… Bum! Ofertë e papranueshme, duke luajtur dhe duke përdorur të gjitha sistemet bindëse që janë në qarkullim (pamje, reciprocitet, prova sociale, etj.).

Rrëzoni atë dhe goditeni (...dhe fort gjithashtu!)
Kjo lloj qasje është shumë invazive, por jo gjithmonë domosdoshmërisht e gabuar. A e njihni Kenshiro me teknikën 100 goditje nga shkolla e Okuto? Këtu, atë.
Ky sistem shkon përtej kulturës së vërtetë të kultivimit të plumbit dhe përdoret kryesisht në sektorë ku ndjenja e varfërisë luan një rol përcaktues, duke u dërguar përdoruesve oferta vërtet të papranueshme, ku kursimet ndonjëherë luhaten edhe në 50% - 75% të çmimit normal të një produkti ose serie produktesh. Pra, në këtë rast nuk fshihet pas tij një plan editorial edukativ real, por një bombardim ofertash pas ofertash. Një goditje e vërtetë e vazhdueshme me çekan. E para që sinqerisht vjen në mendje se përdorin këto sisteme janë qarqet si Groupon dhe Groupalia.

Loja anësore.
Loja e bankës është ajo që preferoj shumicën e kohës dhe e alternoj ose e kombinoj me llojin e parë (grepin dhe karremin).

Kjo zgjidhje vështirë se "hedh karremin" por vetëm "e dua". Ai alternon midis përmbajtjeve edukative, informative, trajnimit, pamjeve paraprake të postimeve në blog, pamjeve paraprake të postimeve në blog (të cilat nga ana e tyre flasin ose promovojnë një produkt ose shërbim), një pamje paraprake të një postimi në faqen e mediave sociale, një postim në faqen e mediave sociale që flasin ose promovojnë një produkt ose shërbim, një histori rasti, e kështu me radhë… Duke mbajtur gjithmonë fokusin, ata kurrë nuk flasin për produktin ose shërbimin, por e kalojnë atë. Në këtë mënyrë ata e mbajnë gjithmonë të ngrohtë marrëdhënien me plumbin dhe vëmendjen gjithmonë lart, pa u mërzitur kurrë, pa u bërë kurrë i padurueshëm, pa kaluar kurrë kufijtë, duke respektuar kështu dyshimet dhe nevojat e drejtuesit për t'u edukuar, duke folur në mënyrë indirekte për produktin ose shërbimin, duke luajtur mënjanë.

Reputacioni i markës në ueb

Pse është kaq e rëndësishme të segmentoni drejtimet tuaja?

Çdo lloj objektivi ka nevojë për një komunikim të ndryshëm. Kjo padyshim ka të bëjë edhe me edukimin e drejtuesve, ku është e nevojshme që drejtuesi të identifikohet shpesh edhe përpara se të abonohet, në mënyrë që ai të marrë gazetat më specifike të mundshme.

Objektivi duhet të mbetet gjithmonë për të folur me përdoruesin, me karakteristikat e një komunikimi të përshkruar më sipër, por gjithmonë duke pasur parasysh KPI-të (treguesit e performancës) si:

• shkalla e dërgesës, pra sa email arrijnë në destinacionin e tyre
• norma e hapur, pra sa email janë hapur
• shkalla e klikimeve, d.m.th. sa email çojnë në konvertim.

E ardhmja e mediave sociale mes mundësive dhe rreziqeve…

Si të segmentoni kryesimin tuaj PARË

Le të fillojmë me një shembull shumë të thjeshtë: shikoni se si sillet Zalando.

Profilizimi bëhet apriori, sepse një përdorues, duke futur emailin e tij, do të duhet të klikojë nëse dëshiron të marrë komunikime për meshkujt dhe jo për femrat. Është normale, në këtë mënyrë asgjë nuk do të përzihet dhe sa herë që dërgohet një email, me oferta apo të tjera, do të jetë specifik për objektivin mashkull apo femër. Kjo do të përfshijë:

• për një rritje në hapjen e emaileve (normë e hapur);
• rritja e mundësisë së konvertimit për një komunikim specifik (norma e klikimeve).

Mund të bëni saktësisht të njëjtën gjë në të gjithë sektorët e tjerë, për shembull duke futur një listë zgjedhjesh të cilat, për shembull, përmes kutive të kontrollit, përdoruesi do të zgjedhë preferencën dhe ju mund t'i dërgoni atij komunikime të synuara.

Konsiderata të ndryshme dhe tërheqëse për marketingun dixhital

Si të segmentoni PAS drejtimit tuaj

Profilizimi i përdoruesit mund të bëhet edhe më pas, bazuar në sjelljen e tij ndaj emaileve që merr ose nuk merr.

Segmentimi i bazuar në angazhim
Le të analizojmë rastet tipike të sjelljes së përdoruesit në procesin e një fushate marketingu me email.

1. 1. 1. Hapni postën, klikoni në lidhjen dhe konvertojeni 🙂
         Ky është rasti i përsosur i strategjisë sonë të rritjes së plumbit sepse përdoruesi mori emailin, u tërhoq nga subjekti, hapi emailin, klikoi në lidhjen, zbarkoi në ulje faqe dhe ai u konvertua. Në këtë pikë ju duhet të silleni si boksieri kur ai fillon të vërë re shenja të heqjes dorë nga kundërshtari. Kemi të bëjmë me një plumb "shumë të nxehtë" si rezultat, ai është në "modalitetin e blerjes", ai i beson atij, është i interesuar për temën, ndoshta i pëlqen mënyra se si komunikoni, prandaj ai ka të gjitha kërkesat që duhet të ketë kryesuesi i përsosur, ju mund të fundosni një seri goditjesh përsëri duke shitur të kryqëzuar, duke u përpjekur t'i shisni atij ndonjë produkt tjetër ose t'i dërgoni një email tjetër për t'i përhapur ose për të sugjeruar një fjalë tjetër për të plotësuar një produkt, për t'i dhënë të dyja, për të plotësuar një produkt. rinovimi i një shërbimi, një kërkesë për reagime ndoshta me një nxitje. Kjo është për një koncept të "angazhimit dhe qëndrueshmërisë".
      2. Hap emailin, klikon lidhjen por nuk konvertohet 😐
         Në këtë situatë, problemi është ndoshta në faqen e uljes, ose, më thjesht, nuk është koha e duhur që ai të konvertohet (e kisha fjalën në fillim, të kujtohet?). Zgjidhjet që mund të miratoni janë:

• dërgojini atij një email specifik për "braktisjen e karrocave" duke u përpjekur të kuptojë se cilat janë arsyet që nuk e transformuan kryesimin në klient;
• ju mund t'i jepni atij një nxitje për t'u konvertuar, për shembull, bazuar në parimin e mungesës, pra me një ofertë të kufizuar në disa ditë ose orë;
• përgjojnë përdoruesin me aktivitete të rimarketingut përmes Facebook dhe Google Adwords

3) Hap emailin, por nuk klikon dhe nuk konvertohet 🙁
Problemi në këtë rast mund të jetë teksti ose thirrja për veprim. Unë do të dërgoja emailin me tekstin e lidhjes të shkruar në një mënyrë tjetër, duke ndryshuar, aty ku është, aspektin grafik, duke zëvendësuar një lidhje teksti me një baner ose anasjelltas.

4) Ai nuk e hap emailin :'(
Në këtë rast, ose emaili përfundoi në postë të padëshiruar ose subjekti dhe/ose dërguesi i emailit ishin shumë pak bindës dhe nuk stimuluan hapjen. Në këtë rast mund të ridërgoni të njëjtin email sepse mund të ketë shpëtuar, ose të ndryshoni temën, duke e shkruar në një mënyrë tjetër, ndoshta më bindëse.

5) Përdoruesi çabonohet :'(((
Ky është apokalipsi! Nëse drejtuesi ynë vendos të na lërë, ne nuk mund të bëjmë asgjë për këtë, përveçse të provojmë goditjen e fundit, duke kërkuar arsyen e anulimit në faqen e çregjistrimit, duke ndjekur konceptin "tërheqje pas refuzimit".

Nga Velvet Media dhe Anothereality… Metaverse për SME-të

Segmentimi i bazuar në pikë (pikëzimi kryesor)

Çdo ESP që respekton veten (Ofruesi i Shërbimit Email, është programi që ju nevojitet për të automatizuar emailet) ka një tregues shumë të rëndësishëm që u cakton një rezultat të klientëve, në lidhje me sjelljen e tyre ndaj emaileve që u dërgoni. Bazuar në këtë, është e kuptueshme që, duke pasur këtë tregues, mund të veproni në përputhje me rrethanat, duke kuptuar "temperaturën e plumbit tuaj" dhe duke i dërguar atij komunikime specifike.

Ndihma e parë SEO: 5 gabime që nuk duhet të bëni për të indeksuar veten

Segmentimi në bazë të interesave

Nëse nuk bëni profil fillimisht, si shembulli që përshkrova më lart në rastin e Zalandos, mund ta bëni edhe më vonë, për shembull duke futur zgjedhjen e kategorive në faqen e falënderimeve ose në emailin e parë të mirëseardhjes që dërgon softueri. Ky është një hap shumë i rëndësishëm sepse ju përfitoni nga entuziazmi i përdoruesit të momentit, respektoni parimin e përkushtimit dhe konsistencës dhe do të dërgoni email që janë shumë të synuara për interesat e drejtuesit tuaj.

Në raste më specifike ose nëse keni në dispozicion një CRM, për shembull, mund të përdorni sistemin e "etiketimit", ku kryesuesi, teksa merr emailet, etiketohet automatikisht, duke përmirësuar gjithnjë e më shumë komunikimet tuaja.

A ka vdekur komunikimi? Me komunikimin

konkluzionet

Marketingu me email sot është një nga mjetet më të fuqishme për besnikërinë e klientit. Transformimi i një drejtuesi në klient nuk është aspak i lehtë dhe ne e kuptojmë këtë nga sasia e buletineve që dërgohen pothuajse çdo ditë, megjithatë pa një punë vërtet serioze të profilizimit të përdoruesve pas saj.

Kushdo që thotë se marketingu me email është i padobishëm, nuk funksionon ose ka vdekur, nuk e di fuqinë e këtij sistemi marketingu.

Marketingu me email shpesh keqinterpretohet, pra thjesht dërgohen DEM (për rrjedhojë emailet ku produktet dhe ofertat renditen grafikisht) të cilat, nëse e mendoni mirë, jo vetëm shkojnë përtej konceptit të vërtetë të marketingut me email, por shkojnë plotësisht përtej parimit të marketingut hyrës, duke ndjekur disi linjën televizive, pra bombardimin dhe ndërprerjen.

Për shembull, unë gjithashtu mendoj se është e gabuar kur kompanitë pyesin klientët e tyre se sa email do të donin të merrnin. Thumbs poshtë! Është normale që njerëzit të thonë "sa më pak të jetë e mundur", por kjo ndodh sepse njerëzit nuk duan të shqetësohen dhe janë shumë, shumë dembelë. Por me email marketing nuk shqetësoheni. Shqetësoni vetëm nëse bëhet gabim, nëse nuk respektoni konceptet e shprehura në këtë artikull. Jeni ju që duhet ta drejtoni përdoruesin në një drejtim të caktuar, sepse ju e dini kur është koha për të goditur dhe jo koha për të "kaluar" dhe për të luajtur anash.

Siç mund ta shihni, unë nuk kam folur për softuer, platforma apo ndonjë gjë tjetër. Ju e kërkoni atë, në Google, pasi rrjeti është plot me to dhe shumica e artikujve në rrjet nuk flasin për asgjë tjetër. Ata fillojnë nga instrumenti, që për mendimin tim është krejtësisht i gabuar. Është gjithmonë objektivi dhe mbi të gjitha strategjia që përcakton mjetet, sepse mund të kesh edhe një Ferrari nën byth, por pa licencë ku mendon se mund të shkosh?

Komunikimi efektiv: marketing i folur